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People Commerce é a digitalização da venda direta com a humanização do programa de afiliados.

Os três modelos têm alguns pontos em comum. Todos eles, por exemplo, promovem escala nas vendas para as empresas e entregam como benefícios para os 'vendedores independentes' a geração de renda, flexibilidade de horário, não vínculo com a empresa e autonomia.


Vamos entender a diferença entre o People Commerce e os outros dois modelos?


Começando pelo mais antigo deles:


A VENDA DIRETA.


Eu diria que é a origem do People Commerce e do modelo Afiliados.


Muito comum no Brasil, a venda direta, segundo a Associação Brasileira de Venda Direta (ABEVD), é "um sistema de comercialização de produtos e serviços por meio do contato pessoal e relacionamento dos empreendedores independentes com seus clientes, por meio de explicações pessoais e demonstrações."


Ainda segundo a ABEVD, esses empreendedores independentes "são pessoas que participam do sistema de distribuição de uma empresa de vendas diretas, adquirindo os produtos ou serviços para posterior revenda aos seus clientes com uma margem de lucro."

Reparou que eu grifei a palavra "revenda" no parágrafo acima?


Foi apenas para deixar claro que na venda direta, as pessoas compram os produtos da empresa para depois revender. Ou seja, elas precisam investir antes de gerar resultado e é por isso, que muitas empresas passaram a chamar estas pessoas de empreendedores.


Como a ideia de uma empresa que opta pela venda direta é ganhar escala através da rede de pessoas, essa necessidade de investimento inicial faz com que as empresas de venda direta busquem parcerias para conseguirem ofertar crédito aos empreendedores a fim de evitar que isto signifique uma barreira de entrada no canal e, portanto, um obstáculo para o plano de expansão.


Outros três fatores que considero críticos para uma empresa que queira atuar com venda direta são:

  1. o preconceito dos mais jovens com o modelo. Tempos atrás, existia um comportamento muito comum dos consultores de venda direta que era o "compra, por favor". Isto faz com que muitas pessoas não se sintam confortáveis para entrar para o modelo como revendedor, pois ser revendedor para elas pode demonstrar para os outros de que elas estão precisando de dinheiro. Não tem glamour. Esse pensamento fica ainda mais aflorado nos mais jovens.

  2. A falta de conhecimento sobre o cliente. Como a venda é feita por um revendedor, muitas vezes a empresa nem chega a saber quem é o cliente que está fazendo a compra.

  3. A dificuldade em analisar indicadores de real valor. A métrica de sucesso do canal acaba sendo a quantidade de revendedores e o volume de vendas da empresa para eles. A falta de informações sobre o fluxo de venda do revendedor para o cliente inviabiliza o desenho de estratégias mais profundas.


Sobre as práticas de compensação do modelo estão o formato mononível e multinível.

  1. Mononível: o canal é remunerado através do lucro ao revender um produto.

  2. Multinível: além do lucro na revenda do produto, os empreendedores independentes também podem ganhar um percentual das vendas realizadas pelas pessoas que participam da sua rede, de acordo com os critérios definidos pela empresa. Também conhecido como marketing de rede.

(abre parêntese: o modelo multinível também sofre bastante preconceito por ser confundido erroneamente com pirâmides. Para atuar neste modelo, a empresa precisa trabalhar muito o pilar de capacitação de canal para que as pessoas saibam explicar com clareza o plano de compensação e com isso eliminem a barreira prévia gerada pelo sentimento de que multinível e pirâmide são as mesmas coisas. Outro ponto é que por ser um plano de compensação mais agressivo, exige da empresa maior margem para investimento no canal.)


Independente do sistema de compensação, a venda direta é vista pelos revendedores como fonte de renda extra e a possibilidade de ter flexibilidade.


Alguns números da venda direta:


Bem consolidado, em 2019, o setor movimentou R$ 45 bilhões, por meio de 4 milhões de empreendedores no Brasil. Estes números colocam o Brasil na 6ª colocação no mercado global de venda direta, onde o volume de negócios gira em torno de U$ 193 bilhões por ano, através de mais de 118,4 milhões de empreendedores independentes.

E SOBRE OS AFILIADOS?


Segundo a Wikipédia, a definição de programa de afiliados seria:

“um serviço de publicidade prestado por uma pessoa ou empresa, que disponibiliza espaços publicitários na Internet, e é remunerada em função dos negócios gerados a partir dos acessos gerados por estes espaços publicitários.”


Também grifei um trecho da frase acima: serviço de publicidade.


Ou seja, qualquer pessoa física ou jurídica que tenha um site, blog ou um bom perfil nas redes sociais, pode “alugar” determinados espaços no site, para que as empresas veiculem mensagens publicitários no formato de links, banners, vídeos ou textos, em troca de uma comissão.


Vejo o afiliado mais como mídia do que como alguém que recomenda e vende produtos ou serviços.


Seja o afiliado uma autoridade (nome dado ao afiliado que é influencer em determinado assunto) ou um árbitro (nome dado para o afiliado que é bom em vendas ou em anúncios), o foco maior, ao meu ver, está em capilarizar a divulgação e não em atender melhor o cliente através de uma venda consultiva. Considero este ponto o maior risco no longo prazo de uma empresa que opta pelo modelo.


Aqui, diferentemente da venda direta, o afiliado não precisa comprar o produto para revender. Isto fez com que o número de afiliados crescesse exponencialmente. Porém acredito que este crescimento se dê pelo famoso "não custa nada tentar" e pouco pelo engajamento no modelo.


Normalmente, a identificação de um afiliado é com o produto que oferece maiores ganhos no curto prazo, ou seja, ele não tem proximidade com a empresa que está ajudando a divulgar. E essa falta de proximidade dificulta a capacitação do afiliado sobre os produtos ofertados e a comunicação da empresa com ele.


Ou seja, é um ciclo sem fim: o afiliado não tem proximidade com a empresa, a empresa não consegue se comunicar com o afiliado, nem capacitá-lo. Ele não consegue se engajar com a empresa.


Normalmente, os afiliados mais engajados são aqueles que possuem conhecimentos e skills bem técnicos e conseguem automatizar alguns processos para conseguirem ganhar escala na comissão. Isto é muito legal, porém aumenta em muito o risco de uma empresa que trabalha com afiliados. Sim, sua empresa pode parar numa site pornô, mesmo não sendo uma sex shop.


Outros pontos que eu, particularmente, considero negativos no modelo:

  • a venda não é consultiva, nem humanizada;

  • a venda é fechada pelo próprio cliente, não tendo o afiliado qualquer poder de influência, gerando uma alta taxa de abandono de carrinho;

  • pós venda como demanda 100% da empresa.

  • fraudes;

Para os afiliados, o comissionamento pode acontecer de diferentes formas:

  1. CPC (Custo por Clique): os afiliados ganham por cada clique feito em seu anúncio, independentemente do formato.

  2. CPM (Custo por Mil Impressões): a comissão é recebida toda vez que um banner é exibido 1.000 vezes, ou seja, 1.000 pageviews — mesmo que um visitante acesse mais de uma vez no período.

  3. CPA (Custo por Ação): a comissão é baseada em uma ação predeterminada pelo anunciante. Pode ser uma inscrição, um download ou uma compra, por exemplo.

  4. CPL (Custo por Lead válido): a diferença deste para o anterior é que o cadastro precisa ser validado pelo anunciante para que o afiliado ganhe a comissão.

  5. CPV (Custo por Venda): o afiliado ganha a comissão a cada venda realizada em seu link.

Como dá para observar, o modelo se encaixa melhor para empresas que possuem produtos digitais, como cursos online, por exemplo.

SOBRE O PEOPLE COMMERCE:

O People commerce é a união da venda direta digitalizada com o programa de afiliados humanizado.


Aqui, posso falar com conhecimento de causa: nascemos na venda direta.


Vou contar um pouco da história da Onawa, a empresa que desenvolveu o People Commerce: em 2013, quando o Jorge Rosolino, ex CEO da Natura, se juntou a algumas outras pessoas e fundou a Onawa, a ideia era oferecer ferramentas digitais para empreendedores da venda direta.


Queríamos ser o escritório virtual de consultores da Natura, Avon, O Boticário, enfim, de consultores de qualquer empresa que atuasse no modelo de venda direta.


Depois, em 2015, passamos a atuar com a missão de introduzir grandes empresas de diferentes segmentos no modelo de venda direta.


Mais do que isso, como falei anteriormente, a venda direta se resume ao modelo de revenda e em 2015, já desenvolvíamos outros modelos para as empresas, além da revenda: também trabalhávamos com comissão por venda, sem a necessidade da pessoa comprar para revender.


Trabalhando nesses dois fluxos de venda, passamos então a atuar como Consultoria e Tecnologia.


De lá pra cá, desenvolvemos canais de vendas sob medida para grandes empresas de diferentes segmentos, como a Wine Eventos no segmento de bebidas e a Coral Tintas, segmento de tintas decorativas e cuidados com a casa.


(abre parêntese: o modelo desenhado sob medida para a Coral tem a rede de varejo operando a logística do canal e o pintor como vetor de venda por recomendação)


Aos poucos, conseguimos aumentar a diversificação de empresas e segmentos no modelo de venda por recomendação, mas diversificar não era o bastante.


Queríamos democratizar o modelo. Permitir que empresas de diferentes tamanhos pudessem ter uma força de venda externa, recomendando seus produtos ou serviços, crescendo em escala, sem precisar investir antecipadamente ou aumentar custos fixos.


Com isso, conseguiríamos pôr em prática nosso propósito:

conectar pessoas e empresas, gerar oportunidades, transformar vidas.


Foi aí que, em 2019, surgiu o PEOPLE COMMERCE.


Um modelo que nasce lá em 2013 com a venda direta, mas que evoluiu bastante, se inspirando em outros modelos, e-commerce, mobile commerce e o próprio modelo de afiliados.


No People Commerce, a venda acontece de maneira consultiva, humanizada, e não é porque é baseada em pessoas que ela não pode ser digital.


O People Commerce é digital.

Não só porque é baseado em ferramentas digitais, mas porque o mindset é digital.


Para as pessoas, o People Commerce é digital, porque permite que elas tenham autonomia para recomendar e vender de onde quiserem, quando quiserem, sem necessidade de investimento prévio e tudo através de ferramentas digitais.


Para as empresas, o People Commerce é digital pelo alto poder de alcance que tem, pela gestão por métricas, pelo baixo custo operacional, por indicadores em tempo real e pela aproximação que promove entre marcas e pessoas.


Por ser digital, o People Commerce atinge mais os jovens, então não sofre com aquele preconceito que a venda direta e até mesmo o programa de afiliados sofrem.


Também pensando em inovar para vencer esta barreira do preconceito inicial, chamamos as pessoas que recomendam e vendem os produtos de Lovers. Não são consultores, não são empreendedores, são Lovers. Brand Lovers!


São pessoas físicas ou jurídicas que recomendam e vendem produtos ou serviços de empresas através do People Commerce em troca de benefícios. Fazem isso, porque são próximas da marca, admiram o propósito da marca e muitas vezes são clientes defensores da marca. Mas, claro, o lover também pode ser aquele vendedor nato atrás de uma renda extra.


O Lover tem diferentes maneiras de gerar vendas:

• venda ativa: o próprio lover é quem fecha a venda para o cliente através do aplicativo;

• venda passiva: o lover compartilha um link com os produtos e o cliente é quem fecha a venda. É o que chamamos de lojinha do lover;


(mais um parêntese: já, já o modelo revenda estará disponível pelo People Commerce para todas as empresas também. Assim, elas vão poder trabalhar com um canal híbrido de lovers: aqueles que vendem e são comissionados e os que compram para revender. Este modelo ainda não está disponível no People Commerce para todas as empresas, mas já operamos ele sob medida para algumas empresas)


O grande diferencial é que independente do modelo escolhido, o cliente tem um lover por perto para auxiliá-lo na hora da compra. Se ele opta por comprar diretamente pela lojinha, a qualquer momento ele pode entrar em contato com o lover daquela loja. Isso ajuda muito a baixar a taxa de abandono de carrinho (32% no People Commerce e 88% nos e-commerces).


76% dos jovens consumidores querem ter uma interação humana ao comprar.

Ou seja, no People Commerce, a venda tem CPF por trás, gente, PEOPLE.


A recomendação chega no whatsapp do cliente, por exemplo, não por um "robô entrão",

mas por alguém que conhece aquele cliente, que tem uma relação de intimidade e confiança com ele, que tem interesses em comum e sabe qual produto indicar.


Essa proximidade faz a venda ser mais assertiva.


Outro grande diferencial é que apesar do lover poder recomendar diferentes marcas, o relacionamento é exclusivo da marca com ele. Então ao ser convidado por uma empresa para ser lover, a pessoa se cadastra no app People Commerce e acessa um ambiente exclusivo daquela empresa.


O app se torna um canal de relacionamento da marca com a comunidade de lovers e por ali, a empresa pode inclusive enviar notificação push para manter os lovers atualizados sobre tudo e utilizar o módulo de comunicação para capacitar o canal de lovers e mantê-los engajados e informados sobre promoções, lançamentos e tudo mais.


O segredo é:

trabalhamos diariamente para aplicar em nossas ferramentas, de forma digital, tudo que aprendemos com a consultoria que prestamos nos últimos 7 anos em grandes empresas e todo o aprendizado do nosso sócio fundador enquanto era CEO da Natura.


O que importa para nós é ver nossos clientes com seus canais ativos, gerando vendas.


Sobre o comissionamento do canal, ele se dá após a venda concluída, seja pela lojinha do lover ou pelo app.


As formas de comissionar é que variam: pode ser um percentual sobre o valor da venda, valor fixo por venda ou crédito para resgate em produtos da marca.


Pra terminar, vale dizer que existe a possibilidade de desenvolver um People Commerce sob medida para empresas, com app próprio e customizações específicas. A Wine Eventos, por exemplo, possui um app próprio e um canal trinível de lovers.


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Espero que tenha gostado do texto. Se quiser tirar dúvidas, mande para nosso email:

contato@onawa.me.


Até mais!